向买方投顾转型是券商财富管理业务发展的核心命题，而投顾人才正是答好这个问题的关键一环。目前，证券行业投顾人数已经突破8.28万人。
然而，这8万余名投顾需要服务超2.4亿名股民，相当于1名投顾需要服务超过2800名投资者，这远远高于1:200的理想配置比例。与此同时，专业投研水平欠缺、专业化陪伴服务深度和连贯性不足……投顾服务质量也不尽如人意。多位证券业人士向证券时报记者表示，建立一个吸纳和培养投顾人才的体系，是当下买方投顾转型期的重要课题。
受访人士认为，解决这一问题需要从以下几个方面着手:一是解决投顾职责泛化问题，二是建立分类分级体系，三是利用AI赋能。
投顾结构性短缺
以公募基金投资顾问业务试点正式落地为标志，证券行业早在2019年10月就开始向买方投顾转型。2019年底以来，投顾人数从5.32万人攀升至当前的8.28万人。投顾人数的显著增长，从侧面体现了券商财富管理业务对投顾人才的高度重视。
然而，当前投顾服务需求和供给并不匹配。从供给端来看，投顾的质和量两方面都存在不足。
在数量方面，多位业内人士表示，当前人才供给出现结构性短缺，投顾人数与投资者数量比例严重失衡。业内人士向记者表示，投顾和投资者的理想配置比例是1:200。
然而根据中国结算2024年年报及上交所2025年上半年开户数据推算，截至今年6月底，A股投资者数量已经超过2.4亿。换言之，理论上，一位投顾至少要服务超过2800位投资者。如果再加上基民，根据中国证券业协会此前数据，截至2022年末，场外公募基金个人投资者数量已达7.59亿人。也就是说，平均每名投顾的服务半径近1万人。
在今年6月末的一场证券行业论坛上，有券商投顾业务负责人直言，如何批量化地培养投顾，使其至少能达到所希望的及格线水平，是当下待解决的重要课题。多位与会业内人士也有类似观点，其中，有券商人士谈到展业痛点时称，大部分投顾都集中于服务高净值客户，受限于人力不足，通过渠道引流来的新客户反而得不到服务，或者说只能得到很基础的服务。
其实，在这6年间，各家券商也在持续调整人才结构。东方财富Choice数据显示，投顾人数在1000人以上的券商有21家，投顾人数超过3000人的有7家。
不过，若从各家券商的投顾数量和投资者数量比值来看，大多不理想。例如，中信证券是业内拥有投顾数量最多的券商，母子公司合计约为6855人，2024年年末客户数量超1580万人，配置比例约为1:2304。
卖产品亟待升级到卖服务
由于投顾自身专业能力、所使用的技术工具，以及各家券商集约化运营水平、服务策略等因素不同，因此，不能单纯从数量一概而论。但从行业整体情况看，投顾服务质量仍然明显不足。
中国银河证券投顾业务有关负责人向记者表示，从行业现状来看，投顾专业投研水平还有待提升。如果专业投研基础不夯实，将会导致大量投顾服务停留于标准化的服务推介和浅层咨询服务，令投顾服务与市场所要求的精细化财富管理需求之间形成显著的“能力鸿沟”，难以在长期投资过程中为客户的财富管理保值增值提供坚实的专业保障。
同时，上述投顾业务有关负责人提到，虽然行业已对三分投、七分顾的买方投顾理念形成共识，但从客户实际需求及反馈来看，“顾问”端的专业化陪伴服务仍有待加强。
具体表现在事前、事中、事后各环节所提供的专业化服务程度、效率、连贯性，以及投后服务的及时跟进等方面均存在不足。“一旦专业化陪伴服务的深度与连贯性不足，投顾服务极易形成‘真空’区，直接导致客户体验的割裂化与价值感知的模糊化，从而影响客户对投资建议的接受程度与客户黏性。”他说。
此外，记者从业内了解到，受商业模式、绩效考核等因素影响，多数投顾还未实现从卖产品到卖服务的理念转变。
华福证券金融工程及金融产品首席分析师李杨分析，未来投顾模式有望从销售驱动转向服务驱动，投顾机构和投顾人员将不再单纯追求产品销售，而是以客户利益为核心，重视与客户建立长期信任关系。
具体而言，一方面，投顾机构将会更加注重提供标准化和集中化的资产组合设计，同时通过全市场筛选优质产品，帮助客户实现稳健的收益目标。另一方面，投顾人员将更多承担资产配置和客户服务责任，提升服务深度与广度，以稳定的顾问收入取代销售提成，进一步保障服务的中立性和专业性。
专职不专岗现象普遍
投顾人才的匮乏和服务质量不佳，反映出券商在投顾培养体系中存在短板。多位业内人士向记者表示，业内对投顾的专业培训、激励程度有明显提升，但从实践来看，仍然存在一些桎梏。
中信建投投顾业务有关负责人提到，当前多数券商投顾需同时承担产品销售、客户开户、业务拓展、存续服务等多重任务，“专职不专岗”现象普遍，这种投顾职责泛化在一定程度上影响了人才培养。此外，科技应用与人才培养脱节，金融机构缺乏既懂技术又懂业务的复合型人才，难以实现业务流程与模型迭代的无缝融合。
“分类分级的投顾人才队伍有待进一步建立。”中国银河证券投顾业务有关负责人则提到，当前投顾人才队伍的建设集中于对权益类投顾人才的培养，而分层分类、精细聚焦的专项投顾人才，如ETF投顾、资产配置类投顾人才较为稀缺，难以充分响应指数化投资浪潮下，客户日益增长的跨资产、多策略、全生命周期财富管理需求。
此外，他还提到，当前大部分从业人员仍习惯于关注权益类标的，对于大类资产配置的认知和专业研究仍有所欠缺。为适应快速变化的市场与客户场景化需求，券商需要进一步加强对投顾人员的系统性专业培训。
除了上述挑战外，还有业内人士提到对投顾人才培养投入不够、内部研究资源协同不够、投顾定位不明确以及降薪下优秀投顾流失、获得感不足等问题。
建立分类分层培养机制
对于未来如何做好投顾人才培养的问题，多位受访的券商人士建议，建立分层分类培养机制。
从各方观点来看，应按照能力禀赋设计差异化的专业人才成长通道，因材施教分级分类培养顾问型、研究型、配置型、交易型、全能型等各类型投顾，实现能力分层与个性化发展的融合。同时，也要为各类投顾人才提供清晰的职业发展路径和广阔的职业发展空间，激发投顾主观能动性，以形成良性循环的人才激励机制。
充分利用AI等技术赋能投顾，也已成为行业共识。中信建投投顾业务有关负责人认为，可以构建“学练考用”一体平台，提供动态知识库、AI学习助手、场景模拟器等功能，提高学习实践融合效率。加强人机协同，在合规审核、报告生成、客户分析、账户诊断等自动化事务处理方面持续深耕。
同时，他还提出，要让投顾回归“顾”的本质，需通过组织重构、考核引导、科技赋能等手段，帮助投顾从单纯的销售导向和日常操作琐碎事务中解脱，才能真正践行“以客户利益为中心”的买方使命，推动行业从流量竞争向价值竞争跃迁。
在专业性方面，中国银河证券投顾业务有关负责人建议，要通过内外部交流、培训、邀请行业专家等方式，长期开展专业化、体系化的专业投研赋能。同时在长期培训中建立系统化的投研框架，涵盖宏观经济分析、行业研究、资产配置策略、基金研究等方面，帮助投顾提升专业认知，全面提升专业研究水平。此外，他还认为，应该区分事前、事中、事后，加强投顾服务的全流程服务体系建设。
责编:战术恒
排版:王璐璐
校对:祝甜婷
