公募基金降费正在给财富管理行业带来深远影响，被动投资理念的兴起也在逐步重塑行业逻辑。未来将至，新的财富管理生态圈呼之欲出，金融机构又该怎样重新定位自我？
近日，由证券时报与南方基金联合主办的“2025中国证券业财富经纪高峰论坛”在北京成功举办。在题为“渠道共赢与协同赋能，财富管理生态探索价值共振路径”的圆桌对话环节，世纪证券副总经理谭显荣、中邮证券副总裁谷文、华源证券总经理助理兼财富委副主任陈洁、南方基金指数投资部基金经理何典鸿，共同探讨了新时期产品管理人与销售机构如何携手共进，并展望了财富管理行业聚焦资源协同和AI赋能的未来。
财富管理正经历转型阵痛
今年9月，中国证监会修订发布《公开募集证券投资基金销售费用管理规定》，公募基金行业第三阶段费率改革落地，费率改革顺利收官。有业内人士以近三年平均数据测算，三个阶段累计每年将向投资者让利超500亿元。
“公募基金降费的政策对销售机构冲击非常大。”谭显荣并不讳言这一点。但他进一步表示，这一趋势最终会倒逼销售机构彻底转向买方投顾，长期来看并非坏事。与此同时，为迎接新的行业变化，世纪证券近年来已进行了多方尝试:积极推进券结业务；与公募基金合作开发定制化产品；并从投教和投顾等角度入手，大力打造ETF生态圈。
谷文则通过回顾中邮证券2021年以来的市场化业务变革，分享了她对财富管理行业的最新思考。作为邮政体系内唯一的证券公司，中邮证券一方面借助集团遍布全国的4万多个金融网点，积极开发下沉市场；另一方面则秉持邮政“不争大利，但求稳妥”的百年经营方针，坚持走金融向善的普惠路线。为此，公司不仅加快构建专业化团队和产品业务体系，更在金融科技上加大投入，实现了“跨越式”的追赶。
何典鸿提到，公募基金销售费用管理新规涉系统改造的有12个月过渡期，为各参与方梳理业务流程、改造技术系统、更新产品法律文件等提供了良好缓冲，各家机构应好好把握这一宝贵的时间窗口，积极拥抱新规变化。中国结算最新推出的公募基金机构投资者直销服务平台，也为后续直销、托管、运营等业务的标准化、高效化提供了便捷工具。“在新的政策导向下，金融机构正在经历从流量服务到存量服务的历史性转变。”
转型买方从产品构建开始
产品体系如何搭建和优化，是每一家财富管理机构自诞生时就在持续思考的重要议题。“作为一家中小券商，我们选择构建一个精品化的产品货架，而不是开一家产品超市。”陈洁介绍，在覆盖不同策略的前提下，华源证券筛选基金管理人的第一步是看规模，头部管理人的持续经营能力和抗风险能力通常更强；接着再从定性、定量的角度去筛选管理层稳定，团队投研能力突出，超额收益、最大回撤、模型迭代等能力居前的管理人；此外还要根据市场环境变化和基金投后情况不断调整重点合作的管理人，尽可能保证架上产品足够优质且适应市场。
谭显荣则提到，根据近几年的实践经验，世纪证券在基金管理人的准入方面更加强调“志同道合”，有时候并非规模最大的就是最好的，重要的是投资理念、产品风格要契合客户需求。具体到产品筛选上，也要从客户长期利益出发，根据投资者诉求寻求收益、波动、回撤匹配的产品。“我们的使命是帮助客户保卫财富、规避风险，让客户真正从我们的专业服务中感受到获得感。”
“专业是唯一的衡量标准。”谷文称，中邮证券对金融产品部门最大的要求是选出好的产品，为客户提供好的投资体验。为此，公司将上架产品最后的收益表现而不是销售收入，作为该部门的重要考核指标，并特别设立了资产配置研究部，以跟踪、验证投顾组合的有效性。她还提到，基于对目标客群的调研刻画，中邮证券还特别围绕私募基金和ETF，打造区别于银行的产品体系，这也是其财富管理业务近几年快速发展的重要原因之一。
ETF时代启幕机构摩拳擦掌
Wind数据显示，截至10月9日，南方基金管理的ETF总规模接近3700亿元。“过去几年，ETF的规模和市场占比都有了明显提升，ETF也已成为南方基金的重点业务板块。”在何典鸿看来，不管是头部管理人在积极补齐产品图谱，还是中小管理人尝试走精品化路线，在创设产品和投资者服务时都必须遵循“提升投资者的长期获得感”这一核心理念。
他提到，与过去特别重视首发不同，目前业内的一个新趋势是“轻首发、重持营、重服务”，通过为投资者提供更具前瞻性的产品、足够丰富的策略库，满足客户的自主决策需要，适配其长期投资价值的增值。ETF的管理人应当与产品建立更深的情感纽带，从产品设计到售后全生命周期持续跟踪，每一个环节都需围绕客户真实需求展开，强化投研支持与场景化服务，提升投资者在不同市场环境下的持有体验，推动ETF业务可持续发展。
谭显荣介绍，早在2019年底，世纪证券就提出要“做ETF的理财专家”，目的是在不具备专业投研优势的情况下，也能借助这一客观、公允、透明度高、客户接受程度高的投资工具，帮助客户捕捉到指数和主题投资类红利。为此，世纪证券近年来通过ETF产品定制、ETF大赛、ETF投教APP专区等方式，引导客户走上长钱长投和长期投资的道路，后续还计划推出“ETF定投”“前海50ETF精选池”等产品，为客户提供差异化的ETF服务。
虽然很早就意识到ETF的巨大潜力，但直到最近两年，谷文才在一次次的市场调研中确认，ETF的时代终于要来了。很多家办已经在将ETF作为重要的配置工具，且ETF在长尾客户中的渗透率也已经高到了令人惊讶的地步。通过联合邮政其他金融机构共同引导客户参与ETF投资，中邮证券正逐步触及更多的管理人和行业资源，进而针对不同类型的客户构筑不同的ETF服务模式，一步步打造自己的ETF生态圈。
